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La clave no es ser un vendedor de impresión, sino un consultor de negocios

La CEO de la Escuela para Impresores, Paloma Larroy, asevera que cuando un impresor se concentra en conocer a sus clientes puede generar relaciones leales. Las relaciones comerciales, a largo plazo, resultan en asociaciones profesionales muy rentables para las partes involucradas.

Para lograr ser un buen consultor de negocios, el profesional debe ganarse la confianza del cliente. Para conseguir este privilegio, hay que conocer a profundidad lo que ese comprador quiere, lo que aspira para su negocio. Es así como el impresor puede ofrecerle soluciones.

¿Cómo llegar a ser más que un vendedor?

Los clientes de una imprenta, muchas veces, carecen de los conocimientos técnicos o comunicacionales para diseñar mejor sus herramientas. Por ello, Paloma Larroy dice que antes de venderle un producto al comprador, primero hay que conocer qué es lo que está buscando y lo que quiere lograr. Una vez que se logra entender eso, se pueden proponer soluciones.

Esta profesional licenciada por la Universidad Complutense de Madrid insiste que el servicio de un impresor debe llevar a las soluciones que necesita el cliente. Nunca se debe asumir a priori que el cliente va a traer las soluciones de lo que quiere expresar y cómo lo quiere comunicar. El profesional de la impresión debe proponérselo, ya que es el experto en ese ámbito.

Larroy, quien ha acumulado experiencia formando a la fuerza de ventas de marcas de renombre mundial en la impresión como Xerox, Konica Minolta, HP y Canon, resalta un error muy común. Dice que la mayoría de las imprentas están tan concentradas en vender sus productos que no toman en cuenta las necesidades del consumidor. Insiste en que los productos deben adaptarse a lo que está requiriendo el mercado.

La academia de los Impresores

En la iniciativa de Paloma Larroy, Escuela para Impresores, la constante en los cursos que ofrece es que las empresas de impresión deben moldearse a sus clientes. Los impresores deben aportar valor a sus clientes desde el conocimiento profundo de su sector y del sector de sus clientes. Así, ambos conseguirán tres objetivos fundamentales.

Esos objetivos fundamentales son tres: aumentar el número de clientes, incrementar la facturación por cada uno de los clientes y ampliar el margen de beneficio. En el proceso de formación de su Escuela para Impresores, trabaja con sus alumnos y les enseña varios principios para el éxito. Desde crear un discurso de entrada (o elevator pitch) hasta hacer una propuesta definitiva.

Larroy también capacita a los equipos de trabajo de una empresa gráfica para que se conviertan en una auténtica fuerza de ventas. Enseña cómo vender mejor en el competido mundo de la impresión digital y ayuda a formar expertos en ventas en impresión digital. Un punto aparte es enseñar a los impresores a crear su propia estrategia de marketing. Todas las formaciones tienen un elemento común y es que enseñan la premisa de que siempre hay que conocer bien a los clientes.


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